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            行業動態

            做超市,必會的專業知識點

            文字:[大][中][小] 手機頁面二維碼 2020/6/9     瀏覽次數:    

            第一項:銷售額


            通過總銷售額,能夠了解生意走勢,為員工訂立目標。那么,如何提升總銷售額?


            1、用好會議溝通:


            (1)月會:告知員工工作目標,訂立行動計劃;


            (2)周會:發現問題,提出解決方案;


            (3)例會:針對解決方案,通過例會有效地執行、跟進解決方案(每天做些什么);


            (4)晨會:為了完成當天的目標,我們該做什么;


            (5)時段會議:“追”目標,定期檢討;


            (6)晚會:總結當天目標完成情況,檢討問題。


            每天的例會對總銷售額的完成有重要影響。會議本身是一種形式,通過會議,我們想讓所有員工看到我們對生意的緊張度、對目標關注度,讓大家更多關注店鋪的業績狀況!


            會議的根本是推動銷售,讓員工更加關注生意,為提升生意想辦法!員工要每天、每個時間段全力以赴地完成每天銷售。


            2、每周總結:


            很多公司每周都開會,檢討一周有什么問題;給員工方法,確定一周主推,確定陳列怎么做,確定工作重心!對員工來講,是最好的學習機會!如果你不給員工方法,員工會繼續用原來的方法做事!


            通過每周總結,能夠發現問題,并提出解決方案。尋找下降的原因:比如天氣、是否缺斷貨,最終確定下周行動方案!



            第二項:同比


            從同期銷售比中可以了解到:


            1、了解本周(月/季度/年)的銷售情況;


            2、判斷相同單位時間內的銷售增長速度;


            3、找出影響銷售增長/下降的關鍵因素;


            4、根據關鍵因素做出調整。



            第三項:分類銷售額


            1、了解貨品組合、銷售情況;


            2、了解消費動態,指導訂貨。



            第四項:坪效


            1、坪效:即每天每平米的銷售額。例如店鋪月度坪效=該店月銷售額/店鋪營業面積/天數。


            坪效,是評估門店績效的第一指標,也能評估一家店的競爭力!反映庫存與銷售是否成正比!一家店鋪坪效出問題,反映這家店鋪人、店、貨三方面都出問題,而且問題不??!通過坪效,能夠分析店鋪面積的生產力;了解存貨數量與銷售對比;了解店鋪銷售真實情況。


            2、如何改善坪效?


            (1)貨品管理。商品組合應考慮的因素;店鋪位置;顧客的需求,類別占比;門店業態;商品推廣;銷售預估;庫存量(備貨)。有效的商品組合永遠來自對顧客需求的了解,對顧客需求的了解永遠來自報表分析。


            (2)陳列管理。貨品陳列的原則:結合報表分析訂立主題、主推;結合庫存確定是否加大陳列面積;結合產品特性作展示;相關貨品作配搭。


            (3)人員管理。用正確的方法把商品賣出去,把顧客對價格的敏感轉向產品的賣點。



            第五項:暢銷滯銷品


            1、暢銷品:


            (1)如果暢銷款庫存充足,考慮讓其帶動滯銷款式搭配銷售;


            (2)如果暢銷款式數量不足,可以尋找替代品;


            (3)補貨前要充分考慮補貨周期及與暢銷品類似的款式。


            2、滯銷品:


            大部分店長判斷滯銷品是經過若干天,發現哪個單品銷售不好就簡單判斷是滯銷!一周就判斷是滯銷品太草率,當你發現產品周轉慢時,要想100個方法去主推(加強重視),當這些方法都沒用時你再判斷是滯銷品。


            (1)調整好的位置;


            (2)加大陳列面積;


            (3)安排賣手銷售;


            (4)每天訂立銷售目標;


            (5)加強銷售技巧訓練;


            (6)找到對應的人群銷售;


            (7)讓員工穿在身上;


            (8)針對量大、單價高的款式實行員工獎勵(慎用)。



            第六項:連帶率


            如何提升連帶率?


            1.通過銷售游戲,訓練員工的眼光、搭配能力,提高運作效率,確保最佳搭配;


            2、對相臨區域做出關聯性陳列;


            3、盡可能要讓顧客體驗;


            4、注意表達技巧;


            5、可以做“附加推銷”,想要做好“附加推銷”一定要由心出發,多從顧客角度出發幫顧客推薦。



            第七項:客單價


            客單價=銷售額/交易次數。如何提升客單價?


            1、盡可能讓顧客拿著2件衣服進試衣間,設想一下顧客試衣的環節;


            2、高價商品要做特殊陳列,一定要找單獨的區域,有燈光配合、有搭配,讓顧客一看就有價格不低的感覺;


            3、高價商品一定要在第一時間把“獨特賣點帶給顧客”。



            第八項:平均單價


            平均單價=銷售額/銷售件數,能夠表現顧客的消費能力和員工的銷售技巧,平均單價和客單價的行動方案是一致的。



            第九項:人效


            人效是每天每人的銷售額。如店鋪月度人效=該店當月銷售額/該店總人數(含店長、收銀、導購、倉管,不含夜間值班員和保安)/天數


            人效能夠反映出的問題:


            1、員工的產品知識、銷售技巧;


            2、員工與貨品之間的匹配;


            3、排班是否合理。


            如何提升人效:


            1、合理排班,強弱搭配;


            2、合理安排場區(讓員工賣他最擅長的產品);


            3、學員到店要制定標準的學習計劃,確保學習內容一致,進度一致。

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