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            行業動態

            超市商品在經營中分擔的角色

            文字:[大][中][小] 手機頁面二維碼 2020/4/21     瀏覽次數:    


            什么是好商品,什么是壞商品,這是零售業的首要問題。企業在總結經營狀況時,總是說要找到好商品,剔除壞商品,經營狀況不好,罪魁禍首是找不到好商品。我曾經問過很多商店的管理人員,什么是好商品,幾乎所有的回答都是:好商品就是銷售好的商品。

            僅僅銷售好,就是好商品,可以看出不少企業對于現代零售在理解上存在著很大差距。

            假如一種啤酒銷售量很好,按照一般采購人員的理解,應該是好商品,但是這個商品的毛利率很低,門店賣一瓶只賺2毛錢,每天賣100箱,也也只賺480元,獲利不高,它是好商品嗎?

            一種進口葡萄酒毛利率很好,達到了30%,賣一瓶可以賺到150元,應該是好商品了吧?可是這個商品的周轉速度很慢,只有春節、中秋才會賣上一兩瓶,并且占用了大量的資金,商店獲利也很慢,它是好商品嗎?

            假如一種碳酸飲料周轉率很高,三天周轉一次,應該是好商品了吧?但是這個碳酸飲料占貨架排面、庫房面積很大,是其他商品的好幾倍,管理費用比其他商品高,它是好商品嗎?

            上面這些商品似乎都不是好商品,那么什么是好商品?

            我們先來看看什么是壞商品。

            比如某超市的蔬菜柜臺商品銷售數量上不去,銷售金額每天只有數百塊錢,卻占據了大量的貨架資源,這些商品當然是壞商品。

            這些壞商品銷售狀況一直上不去,費時費力,干脆淘汰掉算了,可以節省一些貨架資源,多擺放一些好商品,但是淘汰后,發現其他商品銷售額也莫名其妙地下降了,難道這些商品不是壞商品?

            有一種豆制品毛利很低,甚至經常出現負毛利銷售,給商店帶來了利潤方面的損失,應該盡快淘汰出局,但是淘汰后很多老客戶在門店里看不到了,難道這些商品也不是壞商品?

            某超市有一些黃油、奶酪商品銷售狀況不好,剔除后卻發現門店少了一些高端客戶,葡萄酒的銷量也在下降,難道這些商品也不是壞商品?

            看來評估商品“好壞”的標準不是一件簡單的事情。

            其實商品在賣場中的作用也是如此。

            當今商品在賣場中所起的作用非常復雜,僅僅從銷售額、商品數量、毛利率幾個單獨指標對商品進行衡量是不夠的,要根據商品在賣場中所起的不同作用,進行不同側重點的全面評估。

             


            商品之間的配合作用

             

            為了全面評估商品在賣場中的作用,零售業目前采用了商品重要度PSI(Product Significance Index)這一指標。一般來說,商品重要度PSI指標可以由商品的多種表現進行多方面評估。

            比如,某超市的三年陳釀主要作用是走銷量,以高周轉率、大銷售量帶動人氣,因此商品銷售量、商品周轉率、人氣度是主要考核指標,而毛利率、毛利額不應該是主要考核指標。

            某品牌進口葡萄酒在超市的作用是獲取毛利額,因此考核該品牌的重點指標是銷售額、毛利額、毛利率,而不是銷售量、人氣度、周轉率。

            比如,某規格的華夏干紅被選中作為促銷商品,因此該葡萄酒的主要指標應該是人氣度、銷售量、商品周轉率、商品相關度,而商品的毛利額,毛利率不能作為考核指標。

            又如某規格的桶裝食用油,其主要作用是通過低價形成與其他商品的關聯購買,因此該桶裝食用油的主要考核指標是商品關聯度、相關商品銷售量,而不是其他指標。

            上述指標不是一成不變的,可以根據不同的季節、營銷重點進行分配,以適應不同的情況。

            比如某個規格的金帝巧克力,我們可以考慮三個指標:毛利額、銷售額、周轉率,在不同的季節我們可以將三個指標作不同的側重,在平時將毛利額 : 銷售量 : 周轉率三個指標的比例分配為4:1:1,將毛利額作為最重要的指標;在情人節則將毛利額 : 銷售量 : 周轉率定位為1:3:1,將銷售量作為第一需要考慮的因素,這時應該對巧克力商品進行促銷,確保銷售計劃的完成。

            這樣大家應該明白了吧,沒有絕對的好商品,也沒有絕對的壞商品,每個商品在賣場中承擔的作用是不一致的,只要商品發揮了預期的作用,就可以認為這個商品是好商品。


            明白了這些后,我們再舉例說明商品的作用。


            某品牌啤酒在短時間完成了“跑量”的作用,就是好商品。

            “散裝雞蛋”完成了“聚客”的作用,吸引了大批客戶進入門店,就是好商品。

            甚至有一種188元的國產葡萄酒基本“不走銷量”,但是起到了“陪襯人”的作用。由于自身的性價比不合理,烘托了同一貨架128元葡萄酒性價比的合理,商品本身做出了犧牲,使得128元的葡萄酒銷售量保持穩定,這個葡萄酒也是好商品。

            任何一種商品在賣場中沒有充分發揮自己的優勢,就不是好商品。

            從上面所講的實例,我們現在也明白了,不同的商品作用是不同的。商店中的商品相互作用不同,商品之間相互配合,使門店達到客戶滿意、經營活動持續、業績增長的目的。

            現實中并不存在這樣的商店,商店里所有商品作用都是一樣的,都是“好商品”,都是“毛利商品”。

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