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            常見問題

            超市如何做好水果鮮切?

            文字:[大][中][小] 手機頁面二維碼 2020/3/31     瀏覽次數:    

            一個賣場做水果鮮切,這個本應該在夏季賣得很好的品類但實際上卻賣得不好,這是什么原因?因為這個賣場制作鮮切用的是爛掉的水果。


                其實,不光是這個企業這樣做,很多企業都這樣做。請問,如果你是顧客,你認可這種商品嗎?我想答案一定是否定的。


                那為什么要賣給顧客呢?所以,我們有必要從營銷策略、VI系統、包括員工操作規范等方面對水果鮮切這個商品重新做一下定義。


               首先我們從顧客的需求出發,確定所開發的品類是不是顧客所需的。


               那么,鮮切這樣的商品,顧客需不需要?毫無疑問,這個品類的商品顧客是需要的,而且是大量需要,因為現在的中國式顧客都希望自己制作食物越簡單越好,最好是拿到家就可以食用,好有更多時間去干別的事情。


               

               其次,要注重商品的口碑??诒?,才能賣得出去,賣得好,才能引來更多的回頭客。而要想口碑好,質量好才行,所以一定要用好的原材料來制作這樣的鮮切商品,而且一定要在客流高峰時段,讓顧客親眼看到你是在用多么好的材料制作,制作環境和操作過程是多么的安全衛生,從而為商品樹立好口碑。


               然后我們再考慮這個鮮切商品的成本核算和定價策略。其實不用多講,大家都很清楚,水果鮮切這種商品的毛利可以達到很高。


               之后是標準的建立。企業在推水果鮮切這個商品的時候,有關陳列應該怎樣做、加工應該用什么工具、以及包裝的樣式、標準等,總部都應該提前制訂好,然后在各店全面推廣。


               最后是商品的銷售。這個商品的銷售需要依靠整個氛圍營銷,需要在客流高峰的時候體現,安排一個員工現場制作。那么,真正需要所有的鮮切成品都是現場制作出來的嗎?當然不是。


               有一些稍微有磕傷的水果,完全可以在后臺加工出來,這樣做,也不會對不起顧客。


               所以說稍微有點損傷的水果只能進行打折,甚至扔掉嗎?為什么不可以通過加工,讓它轉換成新的商品進行銷售呢?在中國,整個國家一年的生鮮損耗高達750億,這是我們國家農副產品流通落后和失敗造成的最可悲的結果。


               經過以上幾個步驟,現在,水果鮮切這個商品的包裝統一了,營銷統一了,銷售意識也統一了,企業完全可以讓員工在高峰期來到現場進行制作,作為一種現場氛圍營銷,吸引很多顧客購買。但是,僅有這些就夠了嗎?就可以賺取最大利潤了嗎?不,做到這些細節還是不夠,真正重要的營銷在于充分考慮顧客的需求。


                我們想,夏天溫度這么髙,很多購買這個商品的顧客都是希望走出賣場就可以即食的。如果賣場里和賣場外溫度一樣,那顧客對這個商品感受就會大打折扣,這個商品就會失敗,所以一定要冷藏。


                還有最重要的一點,那就是生鮮商品的精細化管理。像水果鮮切這樣的商品,顧客走出賣場就想吃,味道好不好顯然很重要,但是制作者卻并不知道其味道究竟如何,所以這時就需要用高科技產品來測量了。


                例如使用糖度儀測量一下水果的糖度,如果達到標準,那就可以用來制作,這樣一來商品的口感就有了保障。比如西瓜,甜度從8度到13度,有不同的級別,如果糖度達到了13度時,就說明這樣的西瓜已經熟透了,如果今天不賣掉,明天就要全部扔掉。但從外邊看不到,必須拿設備測,一旦測到13度的西瓜,就趕緊做鮮切銷售出去,既解決了口感問題,讓顧客覺得非常甜,又可以提前解決損耗的問題。


              但是,在中國式的賣場,很難真正看到從細節需求為顧客考慮的。筆者曾經在賣場碰到過一個老大爺買西瓜,大爺問促銷員:“這西瓜甜不甜?”促銷員直接就說:“很甜”,結果,老大爺說:“我有糖尿病,不敢買太甜的?!钡绻敃r促銷員多問一句:“您是要越甜越好呢,還是不要太甜的?”就會了解到老大爺的真正需求。如果促銷員再根據老大爺的需求,用糖度儀測量,幫老大爺挑一個糖度合適的西瓜,那老大爺肯定會如愿買到自己需要的商品,并且會成為該店的忠實顧客,甚至通過他的口碑傳播,還會引來更多的顧客。


                或者該店在貨品擺上貨架前就把工作做扎實、做周到,事先對每個西瓜都用糖度儀進行測量,給每個西瓜都貼上糖度標簽,那么,懂的人就可以自己挑選到滿意的商品;對于不懂糖度分級的人,通過促銷員的講解,也能買到適合自己需求的商品,還能學到知識。


               其實,以上所述并不復雜的事情,只要注重細節,就可以讓顧客對我們的產品和服務滿意,就可以避免上述因不清楚顧客需求而錯失的銷售機會。

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